当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->知识管理-->详细内容
品牌服装如何实现与优秀合作伙伴双赢（1）
作者：赵英雄·品牌管理 日期：2008-9-23 字体：[大] [中] [小]
-
品牌加盟或代理合作伙伴的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的加盟和代理合作伙伴，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。加盟和代理合作伙伴一旦选择失误，更换合作伙伴时将相当麻烦。特别是新地区市场一旦第一个合作伙伴没有理想中发展经营起来，往后的当地区域市场开发就会变得更加困难。
首先谈谈如何寻找合作伙伴？
有了好产品，还需要找到好的加盟或代理合作伙伴共同经营，那么，如何在市场上成功寻找自己理想的合作伙伴呢？总结了自己在市场网络的通路，英雄认为主要有以下几点：
第一，明确自己的目标。首先要清晰自己的产品定位是什么？明白自己的主要消费群在那里，次要消费群在那里？这些消费群的主要消费场所在那里，次要消费场所在那里？明白谁是自己的重要终端，谁是次要终端？清晰划分这些终端都是谁供的货？谁是这些渠道的主供应商？谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商？制定自己理想合作伙伴的基本标准，并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的加盟商或代理商作为合作伙伴。
第二，掌握观察市场的学问。首先，是观察了终端：包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、规划店(柜内管理)；观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯；观察终端内的各种沟通行为，如：店（柜员）对消费者的影响者、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等；并要对您的观察仔细记录，认真分析。其次，观察了解竞争品牌：包括竞争品牌的商品、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等；并认真记录、整理分析。再次，观察了解及规划潜在的各类合作伙伴：特别是主要竞争品牌或相关产品的合作伙伴，经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。最后，注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时，肯定要与各方面的人进行交流，与谁交流，怎样交流是非常重要的，一般情况下要与终端的店员、促销员、各级业务员、部分合作伙伴和消费者进行交流沟通，才能取得资讯及分析正确。
第三，选定潜在目标。根据以上对市场情况、竞争品牌情况、消费情况、合作加盟商或代理商资源情况的了解和掌握，结合自身企业品牌的条件、产品特点，确定产品的合理经销模式。明白您所需要的合作伙伴类型，决定具有潜在合作前景的合作伙伴名单。
第四，准备谈判资料。在于目标合作伙伴进行谈判之前，要做好充分准备。
第五，择机拜访谈判。当一切准备就绪后，您就可以安排自己的行动计划，开始对合作伙伴的拜访谈判工作。一般是先电话预约，确定时间地点，再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍，再拜访谈判。尽量选择合作伙伴较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在，合作伙伴对现有品牌产生不满和合作伙伴经营范围需要扩大时。
其次，清晰合作伙伴类型。
对于经销渠道的建设与管理，不论是直接面对加盟零售终端或代理商经由二批、三批的渠道模式，从本质上讲，就是对渠道成员（合作伙伴）的开发与管理。
实际上，我们首先应了解合作伙伴类型，大部分的服饰企业寻找合作伙伴基本上有两种类型，即批发型和终端型：
一是批发型：该类型代理商大部分在行业内已经有一定的时间与经验，代理的品牌不止1个，甚至有些经营一些不同路线与不同价格的品牌，他们掌握有一定数量的市场网络，二能够与他们合作，市场可以迅速发展。
二是终端型（直接经营店、柜也是即是单店加盟或区域加盟）：该类型加盟商都是由单店、柜开始经营，有一部分是完全没有经验的，这一种加盟商很需要品牌企业扶持（管理、店铺销售技巧等各个方面的培训）。部分合作伙伴是从批发型专业酒水、饮料代理转行出来的，对于服饰业态毫无认识，需要品牌公司的指导。
第三，优秀代理商永远是品牌追逐的对象。
那些世界著名的服装之都，其服饰业的发达不仅仅依靠其领先的设计理念、完美的工艺，更主要依靠成熟的营销模式，从而成就了一个个国际著名服装品牌。
更多的服装企业选择了需要经过优秀中间运营商来完成的代理、加盟的营销方式。而这种营销方式就对合作提出了较高的要求。每个品牌因其品牌理念、设计及定位等的不同，对其合作伙伴的要求也并不相同。单大体都离不开“经验”、“能力”等字眼。